Nome dell'autore: Antonio

Perché alcune aziende crescono e altre no? Ti sei mai chiesto perché alcune aziende riescono a far crescere il loro business e altre faticano? La risposta, spesso, non sta in grandi campagne pubblicitarie o budget enormi, ma in qualcosa di più semplice e potente: il marketing e l’ascolto attivo dei propri clienti. Quello che i tuoi clienti ti dicono ogni giorno – con le parole, con i comportamenti, con le richieste – è la bussola per migliorare i risultati della tua azienda. Stai davvero praticando il marketing e l’ascolto attivo per migliorare la relazione con il cliente? Ascoltare i clienti è un investimento che paga Non è solo buon senso: è un investimento che paga. Secondo una ricerca di Forrester, i modelli di business incentrati sul cliente generano un ROI di almeno il 700% in 12 anni. Puntare su marketing e ascolto attivo e relazione di valore non significa quindi solo ‘fare le cose per bene’, ma costruire la crescita sostenibile della tua azienda migliorando la customer satisfaction. Digitalizzazione e AI: strumenti utili, ma l’ascolto umano fa la differenza Oggi, in un contesto sempre più digitale e automatizzato, dove chatbot e intelligenze artificiali dialogano con i clienti, il valore di un ascolto umano e autentico diventa ancora più decisivo. Gli strumenti digitali e l’AI possono essere alleati preziosi per raccogliere e analizzare i dati sulle esigenze e sui comportamenti dei clienti. La la vera differenza però la fa il saper trasformare quei dati in intuizioni e relazioni di valore, qualcosa che solo il marketing e l’ascolto attivo può garantire. La centralità del cliente deve restare il punto di partenza. Ascolto attivo: il primo passo verso il miglioramento Spesso si pensa che ascoltare il cliente significhi semplicemente leggere i feedback sui social o raccogliere le lamentele. In realtà, l’ascolto attivo è molto di più. Significa prestare attenzione a ciò che il cliente dice, ma anche a quello che non dice esplicitamente. È cogliere le sfumature, le esitazioni, i bisogni latenti. Ad esempio, se un cliente chiede continuamente informazioni sul supporto post-vendita, forse non è solo curioso: probabilmente ha avuto brutte esperienze altrove e sta cercando rassicurazioni. Se un altro esita prima di concludere un acquisto, potrebbe avere bisogno di capire meglio come potrà essergli utile quel prodotto o servizio per le sue specifiche esigenze più che di uno sconto. Questo approccio incide direttamente sulla customer experience. Customer satisfaction e crescita aziendale Un cliente soddisfatto non è solo qualcuno che ritorna: è anche chi parlerà bene di te, ti consiglierà, diventerà un promotore del tuo brand. La customer satisfaction non è solo un traguardo, ma una leva di crescita. Migliorare la relazione con il cliente e investire nel marketing e nell’ascolto attivo genera un circolo virtuoso: Migliore comprensione delle esigenze del cliente. Personalizzazione dell’offerta. Aumento della customer satisfaction e della fedeltà. Passaparola positivo e acquisizione di nuovi clienti. Crescita sostenibile del business. Marketing e ascolto attivo: oltre la pubblicità, verso la relazione con il cliente Il marketing e l’ascolto attivo non sono solo pubblicità. È costruire relazioni di valore con i clienti. È capire chi sono, cosa vogliono, come possiamo aiutarli davvero. È creare un’esperienza positiva in ogni fase del rapporto: dal primo contatto fino all’assistenza post-vendita. Questa è la chiave per garantire una customer experience di qualità. Ogni volta che un cliente si sente ascoltato e capito, non stai solo vendendo un prodotto. Stai costruendo fiducia. E la fiducia è il vero capitale su cui si fondano le aziende di successo. Il valore etico e sostenibile dell’ascolto Ascoltare il cliente non è solo una strategia vincente dal punto di vista economico. È anche un approccio etico e sostenibile. Significa costruire relazioni basate sulla trasparenza e sulla fiducia reciproca. Significa offrire soluzioni che rispondono davvero ai bisogni, evitando sprechi e promesse irrealizzabili. Questo rafforza ulteriormente la centralità del cliente. Pratichi l’ascolto attivo con i tuoi clienti? Fermati un momento e chiediti: quanto conosci davvero le persone che acquistano i tuoi prodotti o servizi? Quanto spesso ti soffermi a capire le loro difficoltà, le loro aspettative, i loro desideri? A volte basta poco: una telefonata di follow-up, una chiacchierata informale, una semplice domanda in più durante una vendita. Quel poco, però, può fare la differenza tra un cliente occasionale e un cliente fedele. Tra una vendita e una relazione di valore. È così che il marketing e l’ascolto attivo diventano davvero efficaci, basati sulla relazione con il cliente. E la tua azienda? Sta ascoltando davvero?

Cosa si intende per marketing? Il marketing per le PMI è cruciale. Non è solo pubblicità o vendita. Si tratta di un insieme di strategie e attività finalizzate a comprendere il mercato, creare valore per i clienti e differenziarsi dalla concorrenza. In altre parole, è il ponte tra un’azienda e il suo pubblico di riferimento. Fare marketing significa studiare il comportamento dei consumatori, identificare le loro esigenze e soddisfarle nel modo più efficace possibile. Questo processo coinvolge la comunicazione, la distribuzione, la promozione e il posizionamento del brand. Le principali attività di marketing Il marketing è un ecosistema complesso che racchiude diverse attività. Vediamo quali. Analisi di mercato L’analisi di mercato è il punto di partenza per qualsiasi strategia di marketing. Comprendere il settore, i concorrenti e i bisogni dei clienti permette di prendere decisioni informate.  Attraverso ricerche di mercato, sondaggi e analisi dei dati, un’azienda può identificare opportunità di crescita e anticipare le tendenze. Una conoscenza approfondita del mercato consente anche di evitare errori strategici e di ottimizzare le risorse. Strategia di branding Il branding è molto più di un semplice logo o slogan. Si tratta di costruire un’identità aziendale forte e riconoscibile, che trasmetta fiducia e differenziazione. Un brand ben definito aiuta a creare un legame emotivo con il pubblico, aumentando la fedeltà dei clienti. Attraverso una comunicazione coerente e una narrazione autentica, un’azienda può posizionarsi in modo efficace nella mente dei consumatori. Creazione di contenuti La creazione di contenuti è essenziale per attirare e coinvolgere il pubblico. Testi, immagini, video e infografiche devono essere progettati per informare, intrattenere e persuadere i potenziali clienti. Un blog aziendale, per esempio, può migliorare la visibilità online e consolidare l’autorità del brand nel proprio settore.  Contenuti di qualità aiutano a generare traffico, migliorare il posizionamento nei motori di ricerca e fidelizzare gli utenti. SEO e marketing digitale Il marketing digitale e la SEO (Search Engine Optimization) sono strumenti potenti per aumentare la visibilità online. Ottimizzare il sito web per i motori di ricerca consente di ottenere traffico organico e raggiungere un pubblico mirato. Strategie come l’email marketing, la pubblicità su Google Ads e i social media aiutano a creare una presenza online solida.  L’analisi dei dati e l’uso di metriche di performance permettono di migliorare continuamente le strategie adottate. Gestione della customer experience Un cliente soddisfatto è il miglior ambasciatore di un’azienda. La gestione dell’esperienza del cliente comprende tutte le interazioni tra l’azienda e il consumatore, dal primo contatto all’assistenza post-vendita. Offrire un servizio eccellente, personalizzare l’esperienza e rispondere rapidamente alle richieste può fare la differenza tra un cliente fidelizzato e uno perso.  La customer experience è fondamentale per costruire una reputazione solida e aumentare la retention. Promozioni e pubblicità Le campagne promozionali e pubblicitarie sono essenziali per far conoscere un prodotto o servizio. Si possono usare canali e strumenti differenti a seconda delle specifiche esigenze e opportunità che l’analisi strategica ha evidenziato: pubblicità online, campagne sui social media, annunci radiofonici o altre iniziative offline .  L’obiettivo è attirare l’attenzione del pubblico e incentivare l’acquisto. L’uso di tecniche come il remarketing e la personalizzazione degli annunci migliora l’efficacia delle campagne online e aumenta il tasso di conversione. Perché il marketing è fondamentale per le PMI Molte piccole e medie imprese (PMI) tendono a sottovalutare il marketing, considerandolo un costo superfluo, come se i prodotti si vendessero da soli. E’ normale, c’è sempre diffidenza verso ciò che non si conosce bene. Lo si considera un costo mentre in realtà, è un investimento strategico che porta benefici concreti: Aumento della visibilità: una buona strategia di marketing permette anche alle PMI di competere con aziende più grandi. Attrazione di nuovi clienti: strategie ben studiate aiutano a intercettare il pubblico giusto. Fidelizzazione: il marketing consente di costruire relazioni durature con i clienti, aumentando il valore a lungo termine. Adattabilità al mercato: analizzando i dati e il comportamento dei consumatori, le aziende possono rispondere rapidamente ai cambiamenti. Crescita del business: una strategia efficace contribuisce all’espansione e alla sostenibilità dell’azienda. Il marketing come vantaggio competitivo Investire nel marketing non è più un’opzione, ma una necessità per le aziende di qualsiasi dimensione. Le PMI, in particolare, possono sfruttare strategie digitali accessibili e mirate per raggiungere il proprio pubblico con costi contenuti. Non aspettare che i clienti ti trovino per caso. Costruisci una strategia di marketing efficace e fai crescere il tuo business oggi stesso! Vuoi migliorare la tua strategia di marketing? Contattaci per una consulenza personalizzata!

Nell’attuale panorama imprenditoriale, l’integrazione del design nel marketing rappresenta un approccio strategico fondamentale per le aziende che aspirano a distinguersi. Denominato “Business Design Marketing”, questo metodo enfatizza l’importanza di incorporare principi di design thinking nelle strategie di marketing, al fine di sviluppare soluzioni che soddisfino efficacemente le esigenze dei clienti e migliorino la loro esperienza complessiva con il marchio. Definizione del Business Design Marketing Il Business Design Marketing si configura come un approccio olistico che unisce il design thinking alla pianificazione strategica e all’implementazione delle attività di marketing. L’obiettivo è superare il tradizionale focus estetico per concentrarsi sulla risoluzione di problemi concreti, creando così un valore aggiunto per il cliente e, di conseguenza, per l’azienda. Il Design Thinking come pilastro Al cuore del Business Design Marketing giace il design thinking, metodologia che pone l’utente al centro del processo creativo e decisionale. Attraverso l’empatia, la definizione, l’ideazione, la prototipazione e il test, le aziende sono in grado di comprendere meglio le necessità del proprio pubblico e di rispondere con soluzioni innovative. Questo processo non solo facilita lo sviluppo di prodotti e servizi più efficaci ma promuove anche una maggiore fedeltà del cliente. Innovazione nelle strategie di marketing L’applicazione del design thinking nel contesto del marketing stimola l’adozione di strategie innovative, incentivando l’azienda a esplorare nuovi canali e formati comunicativi. L’innovazione diventa così un elemento chiave nella differenziazione del brand, permettendo di intercettare e soddisfare le esigenze del consumatore in modi non convenzionali. I vantaggi L’adozione del Business Design Marketing porta con sé una serie di vantaggi significativi sia per l’azienda che per l’imprenditore. Al centro di questi benefici c’è l’aumento della competitività nel mercato. Attraverso l’integrazione del design thinking, le aziende sono in grado di identificare più efficacemente e rapidamente le esigenze dei loro clienti, sviluppando soluzioni che non solo rispondono a queste necessità ma spesso le anticipano. Questo non solo migliora l’offerta dell’azienda ma ne aumenta anche la percezione di valore da parte dei consumatori, contribuendo a costruire una base di clienti fedeli e a lungo termine. Inoltre, il Business Design Marketing favorisce un’innovazione sostenibile. Le aziende diventano più agili, capaci di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e di sfruttare le nuove tecnologie a vantaggio dei propri clienti. Questa agilità si traduce in una maggiore capacità di sperimentare, apprendere dagli errori e iterare, portando a un miglioramento continuo dell’offerta di prodotti e servizi. E’ un approccio che favorisce la condivisione e il coinvolgimento di tutte le persone che compongono l’azienda, che hanno così modo di esprimersi e liberare il proprio potenziale. Incoraggia una leadership basata sulla visione e sull’empatia verso i clienti e i propri collaboratori. Questo non solo migliora la capacità decisionale ma promuove anche una cultura aziendale incentrata sull’innovazione e sul rispetto dei valori delle persone e dei clienti. Applicazione pratica Per implementare efficacemente il Business Design Marketing, è essenziale: Analizzare il pubblico: impiegare strumenti di analisi, condividere esperienze e conoscenze interne per affinare la comprensione delle aspettative e dei comportamenti dei clienti. Sviluppare e testare prototipi: ideare soluzioni che rispondano alle esigenze individuate e verificarne l’efficacia attraverso test mirati. Iterare basandosi sui feedback: affinare le strategie adottate in base alle risposte e ai suggerimenti ricevuti dal mercato. Conclusione L’integrazione del design nel marketing non solo arricchisce l’offerta aziendale ma stabilisce anche una connessione più profonda e significativa con il cliente. Il Business Design Marketing si rivela quindi un approccio imprescindibile per le aziende che puntano a un posizionamento di rilievo nel mercato odierno, caratterizzato da una competizione sempre più accesa.

Qual è l’essenza del marketing sostenibile e quali sono le attività chiave che lo compongono? Come si costruisce un piano di marketing? Vediamolo insieme. Cosa si intende per sostenibilità e marketing sostenibile Per capire cosa si intende per marketing sostenibile dobbiamo necessariamente partire da cosa si intende per sostenibilità, termine ormai molto presente nella pubblicità, nei dibattiti, nelle dichiarazioni di politici o esperti di settore. Perciò per evitare qualsiasi possibilità di malintesi prendo a prestito alcune parole tratte dal libro L’azienda sostenibile. Trend, strumenti e case study: La sostenibilità, nelle sue principali derivazioni ovvero ambientale e sociale, per rappresentare un reale fattore competitivo e diventare quindi anche sostenibilità economica, impatta in modo sostanziale, per non dire rivoluzionario, sul modello di business, sui processi e sui prodotti dell’azienda. (Marco Fasan e Stefano Bianchi – Università Ca’ Foscari Venezia) E’ chiaro quindi che per marketing sostenibile si intende portare sul mercato prodotti e servizi avendo come obiettivo la sostenibilità sotto il profilo ambientale sociale economico Le attività di marketing Per strutturare correttamente il processo di marketing che porterà all’elaborazione e successiva esecuzione del piano di marketing è necessario partire dall’analisi dei valori aziendali, capire la propria missione e visione del futuro, definire un posizionamento sul mercato ed una propria brand identity che rispecchi questi valori. Allo scopo è fondamentale comprendere il mercato e la concorrenza, definire il proprio pubblico di riferimento (quello che spesso viene definito come target), comprendere i bisogni dei clienti a cui vogliamo puntare. I prodotti e servizi saranno definiti o rivisti in funzione del pubblico che abbiamo individuato, del posizionamento che vorremmo avere in base agli obiettivi che ci siamo dati. E’ particolarmente utile partire dall’analisi delle Personas, cioè degli utenti e clienti ideali, individuati tramite la ricerca di dati e informazioni interne ed esterne. Chi sono i miei clienti attuali e quelli ideali? Che profilo hanno? Quali sono i loro bisogni, le loro frustrazioni, dove si informano, che abitudini hanno, come potremmo essergli utile offrendo una soluzione a questi problemi? Un’analisi che si interseca ovviamente con i passi precedenti e che consente poi di definire un piano di comunicazione efficace, vagliando tutte le possibilità offerte dai canali online e offline. Ognuna di queste attività viene svolta facendo ricorso a strumenti consolidati e all’esperienza, ma soprattutto affiancando il cliente per definire insieme gli obiettivi che si vogliono raggiungere e l’orizzonte temporale di riferimento. Il documento principale che riassume tutte queste attività è il piano di marketing, preparato da persone esperte di marketing in grado di guidare il processo di analisi ed elaborazione della strategia e delle azioni tattiche.   Il piano di marketing Nel piano di marketing alla visione strategica di insieme si affiancano le azioni tattiche da intraprendere, fino alla predisposizione di un calendario di attività utile a tracciare le specifiche attività in un progetto, il Diagramma di Gantt. E’ quindi uno strumento fondamentale con cui tutte le aziende traducono in azioni concrete gli obiettivi della strategia di marketing. Un documento di pianificazione in cui vengono definite sia la strategia, sia  le azioni operative messe in campo dall’azienda per raggiungere i propri obiettivi d’impresa e garantire la sostenibilità nel lungo periodo. Per questo motivo è uno strumento di carattere sia strategico che operativo.  Il suo scopo è quello di dirigere, coordinare e monitorare tutte le attività di marketing che l’azienda attua o prevede di attuare in un determinato arco temporale. Solitamente il periodo di riferimento va da un minimo di 1 ad un massimo di 3 anni, ma la visione sottostante deve sempre essere orientata al lungo periodo e favorire la sostenibilità economica, sociale, ambientale. Questo vuol dire avere ben chiara quel è la proprio mission e la propria vision.  Poi nel piano ci sarà spazio per entrare nel dettaglio e trattare la creazione o evoluzione del proprio brand, così di uno specifico prodotto o un set di prodotti che l’azienda offre sul mercato.

Il report dell’Osservatorio B2B sul marketing conferma quanto la strada da percorrere per alzare il livello della cultura di marketing nelle aziende sia ancora lunga. In oltre 20 anni di carriera ho lavorato prevalentemente in aziende del mercato di B2B, che quindi vendono prodotti o servizi ad altre aziende e ho toccato con mano cosa significa fare cultura di marketing all’interno di queste organizzazioni. Il quadro che esce fuori dal nuovo report sullo stato del marketing nel B2B, realizzato dall’Osservatorio Marketing B2B, conferma che il marketing viene ancora trattato con sufficienza all’interno delle aziende. Tra gli elementi di maggior rilievo evidenziati dalla ricerca, il cui questionario è stato somministrato a 121 aziende con un fatturato compreso tra i 10 e i 50 milioni di euro, ce ne sono anche alcuni che lasciano piuttosto perplessi.   Da una parte il 58% delle aziende asserisce che “La strategia di marketing è eseguita secondo una pianificazione precisa”, dall’altra 1 volta su 2 il responsabile del (digital) marketing è qualcuno che non ha un ruolo nel Marketing o nella Comunicazione. Più spesso è lo stesso Amministratore Delegato o qualcuno con ruolo Commerciale che se ne occupa. C’è un budget di marketing? Sembrano due mondi contrapposti quello del 37% delle aziende che definisce un budget che poi viene rivisto nel corso dell’anno, segno di un’attenzione verso i risultati attesi dalla attività di marketing digitale e dall’altro il 24% del campione non fissa alcun budget per il digital marketing. Strumenti di analisi Quando si passano in rassegna gli strumenti utilizzati per l’analisi che consentono di misurare e ottimizzare la performance delle azioni messe in campo, emerge che solo Google Analytics ha una buona penetrazione tra le aziende, mentre tutti gli altri, da Google Data Studio a Search Console, così come Tag Manager e Google Optimize, restano ben poco sfruttati. Ne consegue una minore capacità nel risalire alle cause dei fenomeni e dei risultati ottenuti o non ottenuti. In conclusione Nel complesso quindi si conferma come la maturità culturale sul marketing in generale e sul marketing digitale in particolare, è ancora piuttosto bassa, ma il primo passo rimane avere la consapevolezza di questa carenza e iniziare o rafforzare il percorso di crescita.